営業の基本:僕に家を売る方法

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Photo:Vic house By:Neil Kremer
Photo:Vic house By Neil Kremer

Q:人にものを売る基本ってなんなんですか?
A:ものではなく、それが相手を幸せにしている未来を売る…かな。

家をね、買っちゃいそうだぜイエェー。

■ 買ってしまいそうな家

【引用】俺は家を売るんやない。未来の安心感を売るほうがええんや。幸せがイメージできる話をいっぱいせなあかん。

【出典】サンマーク出版『何のために』P80 著:中村文昭

車の営業でもやられそうになったんですね。

「ゆくゆくはお子さんも増え、ご実家の方にも『キャンプしながら帰るぞ!』この車なら、家族肩を寄せ合い車泊だってできますよ♪」

わいわいしててね、

「もう寝るぞ!」
「おとうさ~ん、楽しくて眠れな~い♪」

なんてね。あやうく買いそうになったところを、

僕「これにしまs…」
嫁「夜逃げもできそうね…」

「おとうさ~ん、かえりたいよぉ~」
「もうないんだよ…あの家はないんだ…」
「ふえぇぇぇぇん」

僕「やっぱりやめます…ローン地獄いやなんで…」

聡明な嫁様のおかげで衝動買いはなかったのですが、売る基本というのはこれかもしれません。

そう、ものではなく、ものによって得られる相手の幸せな未来を売る。

【引用】「お客さんは、未来の幸せや安心感を買えるという気持ちになれたとき、決断する」と思うようになりました。
未来に幸せと安心が見えたとき、不安は消えます。
不安は迷いを生み、幸せは決断する背中を押してくれる。ぐいっと押すのではなく、軽くぽーんと弾みがつくように未来へと押してくれる、僕はそう思っています。

【出典】サンマーク出版『何のために』P81 著:中村文昭

子どもをハウジングパークにつれてくるような客です、僕は。
敏腕営業マンにとって、僕の幸せな未来は語りやすいのかもしれません。

「お子さんが小学生にあがったときにはですね♪」
「ふむふむ」

わくわくしてきます。家、あまり知識のない自分にとって、それは大きすぎる買い物で、間取りや写真を見せられてもピンとはきません。

でも、未来を語られるとなるとどうでしょう。
ピンどころかガツッン!です…という発音できなそうな音でごまかそうとしていますが、心にきますよね。

車も家も、その他のものも、相手に売るのは「それによって得られる幸せな未来」であることが基本な気がします。
ブログの記事もね。

■ 売れない保険

保険屋さんが全部そうではないと思うのです。
たまたま僕に営業された方がそうだっただけで…でも、難儀なお仕事ですよね。営業の語りがどうしても僕の未来にある不幸から始まってしまうのですから。

「万が一お客様が働けない状態になったとき、家族を養っていくのにかかるはずだった……」

ゲイン効果という心理効果があるそうです。
財布を落として、もどってきたときの喜び。

「うわぁついてるなぁ」

その反応はハナマルなんですが、事実としては元の状態に戻っただけです。不幸な状態があってこその幸せ。

この方の保険の営業は、僕の未来に不幸を入れて、それでも大丈夫!というゲイン効果を利用した語り口なのですね。

未来の不安への対処は大切ですが、買う方のテンションはがた落ちです。

保険にしても何にしても、お客さまの幸せに強くスポットライトを当てた語りでものを売りたいものですね。

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